นักวางแผนการเงิน (ตอนที่ 2) : “กุญแจสู่ความสำเร็จ” ของนักวางแผนการเงินมือ

จัดทำบทความโดย นางสาวปาณิสรา ธัญญวิกัย เลขทะเบียน 48210412 คณะบัญชี

หลังจาก M&W ฉบับเดือนมกราคม 2551 ได้นำเสนอเรื่องราวต่างๆ เกี่ยวกับวิชาชีพนักวางแผนการเงินในประเทศไทย ไม่ว่าจะเป็นบทบาทของสมาคมนักวางแผนการเงินไทย (TFPA) และหลักสูตรนักวางแผนการเงินของ TSI กันไปแล้ว ได้มีเพื่อนถามผมว่า “อะไรเป็นปัจจัยที่จะทำให้นักวางแผนการเงินประสบความสำเร็จ”... น่าสนใจครับสำหรับคำถามข้อนี้ ผมจึงขอนำมุมมองที่ได้มาจากเนื้อหาส่วนหนึ่งในหนังสือ Fundamentals of Financial Planning ซึ่งเป็นตำราการเรียนของสถาบันนักวางแผนการเงินแห่งฮ่องกง (IFPHK) มาเล่าเป็นคำตอบให้ฟัง
ก่อนอื่น ขอทบทวนคำนิยามสักเล็กน้อย การวางแผนการเงินคือ กระบวนการประเมินความต้องการทางการเงินของลูกค้าในรอบด้านและนำเสนอวิธีการ เพื่อช่วยเหลือให้ลูกค้าสามารถบรรลุเป้าหมายทางการเงินได้

หนังสือเล่มนี้แสดงแผนผังรูปหนึ่ง ซึ่งสื่อให้เห็นว่าการจะประเมินความต้องการทางการเงินได้นั้น นักวางแผนการเงินจำเป็นต้องวิเคราะห์สถานภาพทางการเงิน ด้วยการใช้ข้อมูลลูกค้าเกี่ยวกับเงินๆ ทองๆ เช่น รายได้ครอบครัว สินทรัพย์ หนี้สิน รวมทั้งวิเคราะห์ปัจจัยส่วนตัวเกี่ยวกับอุปนิสัยการลงทุน ความมั่นคงของการงาน สมาชิกในครอบครัวที่ต้องดูแล เป็นต้น
แต่ปัญหาที่มักพบคือลูกค้าไม่ยินดีที่จะเปิดเผยข้อมูลส่วนตัวอย่างเพียงพอ เนื่องจากสาเหตุต่างๆ เช่น ไม่เชื่อถือความสามารถของนักวางแผนการเงิน รู้สึกว่าบรรยากาศอึดอัดเหมือนถูกสัมภาษณ์งาน หรือกังวลว่านักวางแผนการเงินจะนำข้อมูลไปใช้ในทางมิชอบ สิ่งเหล่านี้ไม่เพียงทำให้นักวางแผนการเงินไม่ได้รับข้อมูลที่จำเป็นต่อการสร้างแผนการเงินแล้ว แต่ตัวนักวางแผนการเงินเองก็จะไม่ได้รับความนิยมหรือการบอกต่อถึงให้บริการที่ดีอีกด้วย ดังนั้น การทำให้ลูกค้าเกิดความความไว้วางใจ (Trust) จึงถือเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในวิชาชีพนี้

ทำอย่างไรให้ลูกค้าเกิดความไว้วางใจต่อนักวางแผนการเงินการสร้างความไว้วางใจทำได้ไม่ยากครับ ส่วนผสมสำคัญ 3 ประการที่จะสร้างความไว้วางใจคือ
1. ความรอบรู้ในวงกว้าง : ลูกค้ารายบุคคลย่อมมีลักษณะเฉพาะตัวและความต้องการทางการเงินที่หลากหลาย นักวางแผนการเงินจึงต้องมีความรอบรู้เรื่องตราสารการลงทุนและแบบประกันชีวิตที่จะนำเสนอ อีกทั้งยังต้องเข้าใจถึงปัจจัยที่มีผลต่อเป้าหมายทางการเงินของลูกค้าทั่วไป เช่น วัฏจักรชีวิต สถานภาพทางครอบครัว และทัศนคติ เพื่อว่าจะสามารถให้คำแนะนำทางการเงินในระหว่างการสนทนาเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้เกิด
2. ทักษะการสื่อสารและมนุษยสัมพันธ์ที่ดี : ทักษะการสื่อสารทั่วไปไม่เพียงพอที่จะทำให้นักวางแผนการเงินได้รับข้อมูลส่วนตัวจากลูกค้าได้ การสื่อสารจะต้องดีเยี่ยมคือสร้างบรรยากาศที่เป็นกันเอง และชักจูงให้ลูกค้าเห็นด้วยว่าข้อมูลส่วนตัวนั้นมีความจำเป็นต่อการวางแผนการเงิน และยังต้องมีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีเพื่อสร้างความรู้สึกเป็นมิตรให้เกิดขึ้นโดยเร็ว และทำให้ลูกค้ากล้าเปิดเผยข้อมูล
3. พฤติกรรมที่แสดงถึงจรรยาบรรณและความเป็นมืออาชีพ : เช่นเดียวกันกับผู้ประกอบวิชาชีพในสายต่างๆ การยึดจรรยาบรรณและแนวทางปฏิบัติวิชาชีพ เป็นสิ่งสำคัญที่จะทำให้ลูกค้าไว้วางใจว่านักวางแผนการเงินจะไม่นำไปใช้ในทางมิชอบ

4Es : คุณสมบัติพื้นฐาน 4 ประการประจำตัวนักวางแผนการเงินจริงๆ แล้วส่วนผสมของการสร้างความไว้วางใจดังกล่าวนั้น สอดคล้องกับคุณสมบัติ 4 ประการของนักวางแผนการเงินตามมาตรฐานของ Certified Financial Planner (CFP) หรือเรียกย่อๆ ว่า Four-E ที่จะเกิดขึ้นในประเทศไทย กล่าวคือ ต้องเข้าเรียนหลักสูตรนักวางแผนการเงินเพื่อสร้างความรู้เกี่ยวกับกระบวนการวางแผนการเงิน การวิเคราะห์ลูกค้า และตราสารการเงินประเภทต่างๆ ซึ่งใช้เวลารวมไม่ต่ำกว่า 240 ชั่วโมง (Education) และยังต้องผ่านการทดสอบมาตรฐานความรู้เชิงประยุกต์เพื่อสร้างแผนการเงิน (Examination) นอกจากนี้ ผู้ที่จะถือคุณวุฒิ CFP นั้นต้องมีประสบการณ์ทำงานที่เกี่ยวข้องไม่น้อยกว่า 3 ปี (Experience) และสิ่งสุดท้ายคือการยึดมั่นจรรยาบรรณและระเบียบปฏิบัติผู้ประกอบวิชาชีพนักวางแผนการเงิน (Ethics)
ดังนั้น การมีคุณสมบัติ 4Es ซึ่งจะทำให้ได้รับคุณวุฒิ CFP นั้น เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่ายและรวดเร็วว่า ผู้ถือเครื่องหมาย CFP มีความรู้ ประสบการณ์ และจรรยาบรรณตามเกณฑ์มาตรฐานที่เข้มข้น ซึ่งจะเป็นการสร้าง “ความไว้วางใจ” ให้เกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็ว และเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของการเป็นนักวางแผนการเงินต่อไป

ขอขอบคุณ คุณฉัตรพงศ์ วัฒนจิรัฏฐ์, FRMสถาบันพัฒนาความรู้ตลาดทุน (TSI) ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย

ที่มา : http://edu.tsi-thailand.org/index.php?option=com_content&task=view&id=459&Itemid=302&limit=1&limitstart=0

คำถามท้ายเรื่อง

1. การวางแผนการเงิน คืออะไร

2. นักวางแผนการเงินสร้างความไว้วางใจให้แก่ลูกค้าอย่างไร

3. ในการเรียนหลักสูตรนักวางแผนการเงินเพื่อสร้างความรู้เกี่ยวกับกระบวนการวางแผนการเงิน การวิเคราะห์ลูกค้า และตราสารการเงินประเภทต่างๆ นั้นต้องเข้าเรียนทั้งหลักสูตรกี่ชั่วโมง